“不賣隔夜肉”,超市黑馬錢大媽成色幾何?

來源:《財經》 2021-05-04 19:25:23

錢大媽憑借一套經營“組合拳”成為生鮮超市界的“黑馬”,但加盟商的日子并不輕松

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深圳市的一家錢大媽門店。攝影/方碩

文|方碩 吳瓊 朱戰緣

編輯|余樂

“最近錢大媽開得遍地都是,看起來很好賺的樣子,我也想加盟。你怎么看?”在深圳一家咖啡廳,鄰座的兩位生意人在討論加盟錢大媽是不是一樁好買賣。

錢大媽是一家生鮮超市,店鋪面積只有便利店大小。憑借著“不賣隔夜肉”的口號、階梯式打折的營銷手段和聰明的選址策略,錢大媽這家超市界的“黑馬”獲得了資本的青睞。和君資本、啟承資本、泰康保險、基石資本都對其進行了投資。

目前錢大媽已經融資到了D輪,融資超過了10億元,近期還傳出錢大媽即將啟動赴港上市的消息。《財經》記者聯系錢大媽求證有關消息,公司表示拒絕接受采訪。

資本的進入給了錢大媽擴張的底氣。加盟策略和補貼制度讓錢大媽門店在短短的五年內從130家門店擴張到了3000多家,并從專注在華南地區開店逐步“北上”。自2020年11月開始,錢大媽開始在華北地區開店。目前公司已經在北京開設了超過10家門店。

急速擴張所帶來的規模化提升了錢大媽的市場占有率,但對加盟商來說卻未必是個好事。同行競爭、燒完補貼之后價格缺乏競爭力等原因都會對加盟商產生負面影響。錢大媽店鋪轉讓的消息在網絡上比比皆是。

成都的一位錢大媽加盟商告訴《財經》記者,成都的市場還在增長期,形勢還行。但未來能撐多久誰都說不好。

01 

階梯式打折

晚上六點五十五分,錢大媽的店員在收拾一天賣剩下來的貨品。他把肉類都歸在冰箱的一格,蔬菜水果也都擠在旁邊的小小的展示臺上,顯得特別局促,與店里剩下的空曠空間形成強烈的對比。

雖是即將收市的時間,店里卻擠滿了人。每個人都挑好了肉、菜,卻沒有一個人結賬。大家都在等著七點的到來。

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錢大媽消費者用“筐”排隊,等著打折時段的到來。攝影/方碩

錢大媽成立于2012年。同年4月,公司在東莞長安開出了第一家豬肉專賣店。2013年首次在深圳嘗試生鮮社區店模式,奠定了錢大媽商業模式的基礎。

“不賣隔夜肉”是錢大媽開店的主打口號,可是它最吸引眼球的還是從晚上七點開始的階梯式打折。店里的生鮮產品從晚上七點開始打九折,每過半小時再繼續往下打一折,直到十一點半免費贈送。這家起家于東莞的生鮮社區超市憑借著這種營銷手段把店開遍了整個華南地區。

除了晚上清庫存式的打折,打折優惠活動其實從早上就開始了。只要成為錢大媽的會員就可以享受全場水果八折,每天也會有不同的特惠產品供消費者購買,比如五折的白菜花、五折的豬肉等。成為錢大媽的會員沒有任何門檻。

雖然打折活動全天都在進行,但階梯式打折的營銷手段利用了搶購心理,吸引了一批消費者來店搶購。甚至有過在錢大媽門口大排長隊拿著打折肉、打折菜結賬的場景。

為了防止顧客掐點等待折扣時間,店里掛出了“謝絕拿貨等待折扣時間”的牌子。但實際上真正“耗”到打低折扣時間的人只是少數。大多數人還是有正常購買需求的。一位在北京大興錢大媽的店員告訴《財經》記者,“因為客單價低,其實大多數人不太在乎那么一塊兩塊”。

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晚上七點,北京大興的一家錢大媽門店已經不剩什么菜了。 

攝影/方碩

上述成都錢大媽加盟商告訴《財經》記者,在他們店里主要還是做對價格不太敏感的年輕人的生意。相對菜場而言,錢大媽賣的產品并沒有價格競爭力。

“在開店一兩周之后就會對進貨數量有一定的判斷,也會控制晚上打折的商品數量。畢竟打折的虧損是要自己承擔的”,她說。

“打折打到免費送的話,一般只有新店開張才有這種可能。但這里的‘免費送’主要是為了打廣告。”一位在佛山的錢大媽加盟商向《財經》記者表示,“在開店一個月之后基本都沒有出現過免費送的情況,每天都比較早就賣光了”。

02 

“不賣隔夜肉”有意義嗎?

在廣東地區,炒菜和喝湯講究個“鮮”字。食材新鮮是廣東菜好吃的秘訣。錢大媽“不賣隔夜肉”的口號給消費者一種錢大媽賣的肉最新鮮的印象。

同樣這么宣傳的不止錢大媽一家。盒馬和叮咚買菜都有宣傳自己只賣一天的肉。可是“隔夜”的肉真的不健康嗎?

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“不賣隔夜肉”的標語在錢大媽店內隨處可見。攝影/方碩

畜禽類在屠宰之后會進入一個尸僵環節。在尸僵時期肉的伸展性逐漸消失,由弛緩變為緊張,肉無光澤,關節不能活動、呈現僵硬狀態。僵直肉的特點是彈性差、持水性差、適口性差,并不好吃。

尸僵在持續一段時間之后就開始緩減。肉的硬度降低,保水性有所恢復。肉品在這個時候會變得肉嫩多汁,具有良好的風味。

中國肉類協會首席專家張子平此前接受《新京報》采訪時表示,為了避免上架不好吃的僵直肉,商家是不會上架剛剛屠宰好的肉類的。一般來說從屠宰到上架,豬肉需要1-2天,牛肉則需要5-7天。“不賣隔夜肉”在這個前提之下僅僅是一句宣傳的口號而已。

科信食品與健康信息交流中心主任鐘凱向《財經》記者表示,“現在的正規屠宰豬肉都要經過解僵后熟過程,已經隔夜了,冷藏條件下隔夜有什么問題呢?只要不是反復融凍就可以。”

03 

錢大媽的經營“組合拳”

口號宣傳和打折營銷前期給錢大媽帶來了一定的客流量,但能夠維持錢大媽一直經營下去的其實是他們的選址策略、店鋪類型和加盟商制度。

錢大媽的門店主要開在社區的底商。《財經》記者走訪了位于北京和深圳的幾家錢大媽,發現超市大都位于社區底商的黃金位置,距離小區門口只有幾步遠。一位消費者告訴《財經》記者,她經常在錢大媽買菜,圖的是一個方便。

錢大媽定位為社區生鮮店。和傳統大賣場相比,社區生鮮店主要駐扎在社區,離消費者更近。一位在深圳長期在錢大媽買菜的消費者向《財經》記者表示,天氣熱的時候根本不會想去遠的菜場買菜,能夠在小區門口買到菜對她來說比省幾塊錢更重要。

公司店鋪大都開在人流量大的黃金位置。根據錢大媽的招商加盟材料顯示,門店選址需在居民小區、地鐵商業街、商業中心周邊和菜市場生活區等區域。一位在廣州天河的錢大媽店主向《財經》記者表示,區位對他們來說很重要,公司對店鋪選址也會有要求。加盟商直接選用錢大媽推薦的位置或者自己選址。錢大媽也會對加盟商所選的店鋪位置進行審核。根據人流量、社區密度等來判斷該地址是否為優質位置。

選址固然重要,高店鋪密度也是錢大媽的擴張策略。錢大媽早期在華南地區發家,在廣州、深圳等地開設了超過1000門店。在2017年底,錢大媽就將門店最短距離從300米降到了250米。在深圳基本上每個中型社區附近都會有至少一家錢大媽。

錢大媽店鋪的面積很小,從40-100平米不等。一位在長沙開連鎖生鮮超市的負責人告訴《財經》記者,錢大媽能夠快速擴張的一大原因是因為其店型小。相比主力發展300平米-500平米的生鮮超市,錢大媽的店型更易選址和擴張。

上述長沙生鮮超市負責人告訴《財經》記者,他認為錢大媽能夠發展迅速還有其單品少、只做供應鏈、管理成本低的優勢。

上述佛山錢大媽加盟商表示,在他們店里要今天在系統里跟總部下單后天的貨。由錢大媽總部統一發貨到店,店里再進行打包和上架。

錢大媽店內單品種類較少。主打賣肉,順便賣些蔬菜。對供應鏈的要求并不復雜。

錢大媽有90%是加盟門店,只有10%是公司的直營店。加盟門店需根據店面大小來判斷需要投入多少成本。一家100平米的店鋪的加盟費用至少需要30萬,這當中還不包括店租和貨款。前后投入加起來差不多需要50-80萬。錢大媽收取一次性費用,管理成本低。

04 

加盟錢大媽能賺錢嗎?

錢大媽的急速擴張對于加盟商而言并不一定是一件好事情。

首先,錢大媽給予加盟商前期的補貼紅利過去之后,并未給出經營上的輔導與建議。對于生鮮零售這樣依賴專業與經歷的行當,新手入局面臨的困境將會非常多。

上述成都錢大媽加盟商告訴《財經》記者,錢大媽在前三個月給加盟商補貼貨款。第一個月每天補貼2000,第二個月每天補貼1500,第三個月每天補貼1000。補貼主要用于活動和打折。比如,雞蛋做活動滿30-15,送的15就由總部補貼。

總部對店長和店員有培訓,給加盟商會配備一個督導。“督導的作用主要是在前三個月內幫助新手拿到平臺補貼,而不是給予經營上的建議”,她說。

當三個月補貼紅利期結束之后,錢大媽的產品相較菜市場并無價格優勢。在面對價格敏感人群時劣勢明顯。一家在成都菜市場附近開設了8-9個月的錢大媽近期掛出了轉讓的牌子。品牌效應終究難敵價格優勢。

其次,在錢大媽蜂窩式開店的城市,加盟商虧損的可能性其實更大。錢大媽七點后的打折策略利用的是消費者的搶購心理,起到為其清理庫存的作用。但是,門店密度過高,產品同質化高會增加門店清理庫存的難度。

《財經》記者走訪發現,在門店數量少而散的北京,不到七點店里就不剩什么了。可在門店密度高的深圳,晚上八九點還剩有許多肉品蔬菜。而晚上清倉的損失是要由店主自己承擔的。

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深圳一家錢大媽到晚上九點多還有很多賣不掉的肉。圖/方碩

上述成都加盟商告訴《財經》記者,城市跟城市間的發展狀況不一樣。在廣東有很多虧損十幾萬的店、擁有8家-10家店的大加盟商也不敢再擴店。成都剛剛開始發展,形勢還行,但是能撐多久真的不好說。

最后,錢大媽這樣注重選址的門店一般會選用黃金鋪面。對于像北京這樣鋪租昂貴的城市,生鮮行業的低毛利會給其帶來經營上的壓力。

某生鮮品牌企業高管張先生在接受新京報記者采訪時分析表示,社區生鮮店實際上可替代性很強,很容易被夫妻店取代,畢竟老板親自經營和雇人經營相比,后者成本高且競爭力弱;與此同時,全國的生鮮供應鏈不好建,如果沒有成本優勢,一旦擴張速度放緩,規模化和品牌效力降低后,很容易面臨倒閉。

方碩 吳瓊 朱戰緣/文
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